gestione delle performance di vendita

È ormai consolidata la necessità di un approccio data-driven in grado di guidare in modo strategico le azioni commerciali delle aziende.

Affermazione che emerge in modo estremamente chiaro dai risultati della ricerca condotta dal CEL SDA Bocconi su un campione di 330 Sales Executives e presentata da due tra i maggiori esperti in questa materia, i professori Paola Caiozzo e Paolo Guenzi. 

L’indagine fotografa in modo scrupoloso l’attuale adozione dei sistemi di gestione della forza vendita all’interno delle aziende, con l’obiettivo di analizzarne l’incidenza sui processi di pianificazione, controllo, reporting e incentivazione delle vendite.

Il primo dato saliente che emerge dalla ricerca riguarda la scarsa soddisfazione che, in media, le aziende intervistate hanno espresso sui loro attuali sistemi di gestione della forza vendita. Si parte infatti da un risultato al di sotto della sufficienza (5,94 su una scala da 1 a 10) 

Questo dato, stride da subito con le esigenze chiave di flessibilità ed agilità, richieste da questo particolare momento storico.

Quali sono le motivazioni?

La risposta viene affidata a Manuel Vellutini, co-amministratore delegato di Akeron, durante il suo intervento nell’evento di presentazione dei risultati della ricerca.

Nella sua esperienza, infatti, è stato in grado di rilevare con una certa sistematicità alcune debolezze chiave:

  • Frammentazione dei dati, ovvero i processi di gestione delle performance di vendita si affidano spesso ad informazioni archiviate in modo poco funzionale, spesso duplicate all’interno di architetture “a silos” non comunicanti.
  • Soluzioni “home made”, o comunque tecnologicamente datate, difficili da utilizzare. La rigidità di questi sistemi conduce spesso a importanti inefficienze nell’utilizzo di tempo e risorse preziose e, nei peggiori dei casi, può trasformare gli stessi sistemi in strumenti completamente inadatti a gestire il cambiamento.
  • Ridotte funzionalità di planning, che costringono a scelte “del momento” spesso inadeguate rispetto ai più ampi obiettivi aziendali.
  • Forti limiti di integrazione con altri sistemi fondamentali in ambito Sales, come CRM e SFA.
  • Mancanza di sistemi di analytics adeguati.

Strumenti obsoleti, o totalmente inefficienti nello svolgere le funzioni richieste, non apportano alcun vantaggio ai reparti Sales, comportando – per di più – oneri aggiuntivi del tutto incontrollabili.

Quali sono dunque i principali obiettivi su cui un efficace software di Sales Performance Management è chiamato a intervenire?

  • Pianificazione commerciale, ovvero definizione degli obiettivi e delle attività da svolgere per i reparti e i singoli commerciali;
  • Definizione delle zone e dei territori da assegnare ai singoli venditori;
  • Gestione di ricompense e incentivi;
  • Controllo e valutazione delle attività dei venditori;
  • Reporting attraverso i dati commerciali integrati provenienti da più fonti;
  • Individuazione dei piani di sviluppo per i venditori con ipotesi di formazione e coaching.

Prendendo in considerazione le attività precedentemente indicate, analizziamo, grazie ai dati della ricerca, come sono gestite ad oggi, senza l’utilizzo di sistemi SPM efficaci, le funzioni commerciali all’interno delle aziende.

Gestione della forza vendita

Da questo grafico di sintesi sull’intero campione, è possibile evincere come la responsabilità della gestione di processi determinanti in ambito commerciale, sia spesso condivisa con altre funzioni aziendali tra cui Marketing, Finance e HR.

È questo sicuramente ciò che avviene nelle attività di individuazione dei piani di sviluppo delle competenze dei venditori dove, come logico attendersi, esiste una corresponsabilità tra Vendite e HR.

Le azioni più strategiche, invece, non hanno una chiara gestione univoca. In particolare, le attività di reporting e quelle relative alla gestione degli incentivi.

Su queste due azioni, il campione della ricerca evidenzia gravi criticità relative alla pluralità di funzioni coesistenti, senza una chiara prevalenza di una di esse in termini di ownership.

Un tipo di gestione diffusa comporta una maggiore confusione a livello di strategie commerciali che influiscono negativamente sulle performance delle vendite.
Questo è uno dei motivi fondamentali per cui le aziende avvertono sempre di più la necessità di adozione di un sistema efficiente di Sales Performance Management.

Akeron SPM è un’unica piattaforma creata per migliorare le performance di vendita, attraverso l’unificazione e l’automatizzazione dei processi chiave di gestione della forza vendita.

In particolare:

  • Akeron SPM analizza ogni informazione di dettaglio per aiutare i Sales Manager a prendere le decisioni più efficaci, in modo tempestivo
  • Permette di gestire l’impatto derivante dalle repentine variazioni del mercato, o della struttura organizzativa
  • Offre la possibilità di analizzare e approvare ogni passaggio chiave del processo di vendita grazie a workflow trasparenti e verificabili. Questo permette inoltre di coordinare i diversi reparti aziendali, ottimizzando le funzioni.
  • Supporta l’azienda nel definire strutture di vendita altamente configurabili, grazie all’importazione di dati da fonti esterne o creati agevolmente, grazie a ottime capacità di integrazione.
  • Pianifica i migliori target, i portafogli e i territori con il supporto di analisi simulative efficaci.
  • Effettua liquidazioni sempre accurate dei venditori, tenendo conto degli accordi raggiunti, del raggiungimento degli obiettivi e dei necessari adeguamenti.

In termini di affidabilità ci sono pochi dubbi. Akeron, è un’azienda di riferimento all’interno delle soluzioni di Sales Performance Management. Un marchio riconosciuto, per il secondo anno consecutivo, a livello di rappresentative vendor nella Gartner Market Guide 2022 per quanto riguarda il segmento SPM.

Vuoi toccare con mano l’efficacia di Akeron SPM?

L’ultimo biennio, come sappiamo, è stato contraddistinto da situazioni che hanno richiesto continue modifiche alle strategie commerciali per far fronte a mutamenti imprevisti.
Al di là della pandemia, le tendenze generali per i diversi mercati indicano che il presente e il futuro in ambito Sales saranno caratterizzati da variazioni continue tanto da arrivare a costituire la normalità operativa.
In questo nuovo contesto, i responsabili commerciali si trovano a dover formulare risposte strategiche ed organizzative coerenti, in grado di posizionare le proprie aziende su percorsi di crescita stabili nel medio periodo.

“Data-driven” come principio cardine

Per affrontare al meglio questa nuova complessità, si sta facendo strada (più o meno velocemente a seconda del settore in cui ciascuna azienda si trova ad operare) un principio guida da affiancare stabilmente ai principi e valori storicamente già presenti: supportare le proprie decisioni con informazioni chiare e tempestive sulle performance di vendita realizzate e sui trend di mercato in atto.
A spiegare più nel dettaglio questo importante concetto è Paola Caiozzo, senior lecturer di Leadership, Organization e Human Resources presso la SDA Bocconi, School of Management.
Quale esperta di Organizzazione Aziendale e Sales Management, all’interno del video che segue la professoressa Caiozzo sintetizza qual è la vera essenza di un approccio data-driven e perchè le aziende hanno la necessità di basarsi sui dati per affrontare le sfide di oggi e di domani.

“Data-driven” come principio cardine

Sales Digital Transformation: metti il turbo alle performance di vendita!

Come realizzare un approccio data-driven efficace grazie ai sistemi di Sales Performance Management

Per mettere in atto i principi enunciati dalla professoressa Caiozzo nel video, il percorso metodologico che si apre all’interno di ciascuna azienda richiede necessariamente l’adozione di sistemi nati per gestire basi dati eterogenee e processi che coinvolgono regolarmente numerosi attori.

Solo attraverso un approccio strutturato, infatti, diventa possibile far ordine nella complessità caratterizzata in precedenza e dotare gli uffici commerciali di un efficace e tempestivo supporto alle decisioni.

È questo lo spazio naturale in cui i sistemi di Sales Performance Management (SPM) possono fare la differenza, integrando tutti i processi commerciali dalla pianificazione all’esecuzione, gestione e monitoraggio delle performance della rete di vendita in un quadro organico e completo.

Più in particolare, ciò che un sistema si Sales Performance Management permette di fare “out-of-the-box” si può riassumere in:

  • Una pianificazione ottimale di target, portafogli e territori con il supporto di analisi simulative efficaci;
  • Una definizione di strutture di vendita altamente configurabili, importate da fonti esterne o create agevolmente a sistema;
  • Un adeguamento tempestivo di incentivi, target e territori senza bisogno di scrivere una sola riga di codice;
  • Un’approvazione rigorosa dei passaggi chiave di ciascun processo grazie a workflow trasparenti e verificabili; 
  • Un’analisi completa di tutte le informazioni di dettaglio, per decidere al meglio e in modo tempestivo;
  • Una liquidazione accurata degli incentivi dei propri venditori per mantenerli sempre motivati e focalizzati.

L’integrazione ed automazione di queste funzionalità chiave è solo l’inizio di ciò che un sistema di Sales Performance Management è in grado di offrire alle aziende che vogliono vincere le sfide commerciali di oggi.

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Come effettuare la gestione incentivi alla forza vendita attraverso un software

 

Motivare la forza vendita al raggiungimento degli obiettivi aziendali è un impegno chiave di ogni responsabile commerciale. Per fare questo, le attività di gestione incentivi e bonus rappresentano elementi essenziali ormai riconosciuti in molti settori economici.

Per gestire la totalità dei piani incentivi aziendali, senza sottostare ad alcun limite di complessità, diventa però fondamentale dotarsi di una piattaforma software dedicata di Sales Performance Management (SPM).

La soluzione Akeron SPM consente agli uffici commerciali di coprire al meglio sia la gestione end-to-end degli incentivi aziendali sia di effettuare, all’interno di un’unica piattaforma, tutte le più ampie attività di pianificazione, reporting, analisi, simulazione che risultano sempre più determinanti per portare i risultati di vendita desiderati.

Approfondiamo meglio il tema della gestione degli incentivi alla forza vendita all’interno della piattaforma di Akeron.

I vantaggi della gestione degli incentivi aziendali con Akeron SPM

Una gestione a 360° delle retribuzioni variabili aziendali richiede necessariamente il dover abbandonare i numerosi fogli di calcolo solitamente utilizzati per questo scopo.

Per ottenere cosa?

Akeron SPM, da subito, è in grado di portare notevoli benefici: elevata flessibilità, una drastica riduzione degli interventi manuali e dei conseguenti errori generabili, un miglioramento del set informativo disponibile per l’analisi delle performance di vendita, un miglioramento dell’efficacia delle decisioni, solo per citare i più evidenti.

Approfondiamo di seguito alcuni di questi.

A) Flessibilità per soddisfare le esigenze di qualunque tipo di azienda

Il modulo è stato studiato sulla base del principio di flessibilità: dalla definizione del modello di compensazione per un singolo beneficiario o per gruppi omogenei, all’impostazione di condizioni di accesso, al calcolo di bonus con indici semplici o composti.



Tutti gli strumenti operativi sono a disposizione degli utenti per personalizzare ciascun piano in relazione al contesto operativo e agli obiettivi da raggiungere.


Queste alcune delle funzionalità a tuo vantaggio:

  • Generazione di KPI semplici o composti (sia come condizioni di accesso al premio che come indici di valutazione finali)
  • Motore di calcolo dei premi in grado di coprire tutte le tipologie di calcolo: incondizionato, scaglioni, incremento rispetto a una baseline, ecc.
  • Contest & Spiff una tantum

B) Retribuzioni variabili: tracciabilità e auditing

Il modulo dedicato fa sì che ogni operazione sia tracciata e associata all’interno del sistema SPM.

Dalla transazione economica da cui scaturisce l’esigibilità, all’approvazione finale della retribuzione variabile con il conseguente invio al sistema di payroll o fatturazione, ogni operazione è tracciata ed associata all’interno del sistema.

C) Informazioni complete e sempre aggiornate sulla tua rete di vendita

A livello di organigramma il modulo permette, tra gli altri aspetti, di avere una visione globale della rete di vendita e di consolidare tutte le informazioni dei venditori in un unico repository condiviso.

Può succedere, inoltre, che un venditore cessi la collaborazione con l’azienda e che si debba presidiare il territorio rimasto vacante per non perdere il contatto con il mercato ed i clienti della zona.

Farlo in modo veloce ed efficiente è indubbiamente una necessità per tutte le aziende attente al presidio del mercato ed è ciò che Akeron SPM permette di fare al meglio.

D) Risultati e benchmark sempre disponibili

Ulteriore plus è la possibilità di accedere, ovunque ti trovi e in qualunque momento, allo stato di avanzamento di KPI e incentivi maturati, attraverso la schermata di riferimento della piattaforma, ovvero la dashboard sintetica contenente tutte le metriche fondamentali.

Puoi effettuare analisi di ranking, obiettivi del singolo venditore, punti di forza/debolezza, oltre alle valutazioni complessive sulla tua forza vendita in un unico ambiente altamente configurabile per rispondere alle mutevoli esigenze imposte dal mercato.

I risultati raggiungibili dalla gestione del piano incentivi alla forza vendita attraverso il software SPM di Akeron

Il modulo di Incentive Compensation Management del software SPM di Akeron ti permette di raggiungere risultati tangibili e riconosciuti dai clienti che già ne fanno uso:

  • Riduzione fino al 90% degli errori operativi rispetto ai sistemi tradizionali 
  • Riduzione dei tempi di calcolo ed erogazione dei bonus da 2-3 settimane a 2-3 giorni
  • Creazione di un processo coordinato, condiviso e tracciabile, con dati disponibili, in tempo reale, per tutto il management aziendale.

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L’ultimo step per raggiungere gli obiettivi di vendita

 

Sebbene con intensità e modalità differenti, aziende di ogni settore e rilevanza si sottopongono a costanti processi di valutazione e miglioramento delle proprie performance di vendita, con lo scopo ultimo di mantenersi competitivi in mercati in continua evoluzione. Questa esigenza, riportata sui singoli collaboratori, si traduce nella necessità di individuare e colmare, in modo rapido ed efficace, le lacune che si possono riscontrare nelle performance di vendita. Il successo di queste iniziative, tuttavia, è spesso condizionato dalla capacità complessiva dell’azienda di dotarsi di strumenti informativi e formativi adeguati a questo scopo.

Perchè è importante

Anche mercati maturi o con elevate barriere all’ingresso non sono esenti da evoluzioni legate a domanda, offerta o nuove normative. Questi cambiamenti, se non adeguatamente affrontati, rischiano di tradursi in importanti perdite di profitto per le aziende che li subiscono. Più in particolare:

  • Ogni azienda (o quasi) nasce e si sviluppa se è in grado di generare valore, mentre muore quando non è più capace di farlo. Analizzare le performance e predisporre piani di miglioramento in caso di rendimenti non ottimali, è perciò l’unico modo per garantire all’azienda di poter continuare a svolgere il proprio scopo al meglio;
  • Piani efficaci di enablement della forza vendita si traducono sì in migliori risultati di vendita, ma anche in una soddisfazione complessiva che ciascun venditore sperimenta per il solo fatto di aver acquisito nuove capacità e migliorato la propria condizione sul lavoro. Questo, spesso, comporta un rinnovato senso di lealtà e riconoscimento verso i propri responsabili e l’azienda stessa.
  • Piani di formazione specifici diventano indispensabili in occasione del lancio di nuovi prodotti o servizi e, da questo punto di vista, una forza vendita «allenata» a mettersi in discussione e formarsi costantemente farà sicuramente meno sforzi rispetto ad una pigra e meno predisposta al cambiamento.

Come fare

1.Analizza le performance sotto molteplici punti di vista

Ciascun collaboratore porta con sé ogni giorno al lavoro i propri punti di forza ed i propri punti di debolezza. La difficoltà spesso consiste nel riuscire a farli emergere in modo chiaro dall’analisi dei soli risultati di vendita. Per questo motivo, è importante incrociare i risultati di vendita di ciascun venditore con valutazioni più ampie e complete fatte dai relativi responsabili o legate a parametri ulteriori che giocano un ruolo nella performance complessiva di ciascuno di loro.

2.Premia ed evidenzia modelli di performance

Non di rado, venditori più inesperti si trovano in difficoltà nel comprendere, fino in fondo, quali leve utilizzare (e con quale intensità) per produrre i risultati richiesti dall’azienda. È in queste situazioni che diventa importante una diffusione sistematica di quei casi in cui si sono realizzati importanti successi di vendita per evidenti capacità dei singoli venditori. Esempi di successo portati a compimento dai propri colleghi hanno una notevole capacità di produrre miglioramenti nelle performance di ciascun venditore.

3.Affianca

Sia in ottica di valutazione dei singoli collaboratori sia per il loro stesso miglioramento, predisporre piani di affiancamento sul campo è indubbiamente più efficace rispetto a lezioni didattiche in aula. L’affiancamento ha un valore non solo quando è il proprio responsabile a farlo, ma anche (e talvolta di più) quando è un proprio collega particolarmente capace a farlo.