Dans le contexte  actuel, dominé par des modèles de vente par abonnement et des parcours clients de plus en plus complexes, les logiques traditionnelles de rémunération variable évoluent. Les entreprises doivent repenser en profondeur la rémunération commerciale, en passant d’une approche transactionnelle à une approche orientée vers la relation, la fidélisation et la collaboration entre équipes.

Le changement imposé par l’économie de l’abonnement :

Dans le modèle traditionnel, la vente était un événement ponctuel : le vendeur recevait une commission unique sur la vente. Dans l’économie de l’abonnement, la valeur se répartit dans le temps. La relation avec le client ne se termine pas avec la vente, mais se poursuit et se développe.

Nouvelles logiques de rémunération variable :

• Commissions récurrentes : calculées sur l’Annual Contract Value (ACV) ou sur la rétention du client.
• Primes basées sur la CLV (Customer Lifetime Value) : rémunération variable qui reflète la durée de la relation et la valeur globale générée dans le temps.
• Focus sur la qualité et la durabilité : les vendeurs sont incités à sélectionner des clients avec un fort potentiel de renouvellement, réduisant le taux de churn.

Upselling, cross-selling et collaboration post-vente :

Le succès dans l’économie de l’abonnement dépend de la capacité à étendre et consolider la valeur du compte dans le temps. Pour cette raison, la rémunération variable doit récompenser non seulement l’acquisition, mais aussi le renouvellement, l’expansion et l’adoption du produit. De plus, la collaboration entre sales et customer success devient cruciale. Les modèles de rémunération commerciale doivent refléter cette approche partagée, en récompensant également le support post-vente.

L’omnicanalité et la complexité de la vente moderne :

Aujourd’hui, le client peut commencer un parcours dans un canal et le terminer dans un autre : il teste le produit en magasin, l’achète en ligne, reçoit une assistance via call center. Cela entraîne un changement radical dans les modèles de rémunération variable, avec de nouveaux défis à relever :

• Attribution multitouch : les systèmes de performance commerciale doivent reconnaître les contributions multiples à la vente (génération de leads, clôture, post-vente).
• Suivi avancé des KPI : il faut intégrer les données du CRM, e-commerce, POS, service client et marketing automation.
• Gestion équitable des canaux : éviter les conflits entre ventes directes et indirectes, en adoptant des modèles de partage de revenus ou de pool de rémunération.

Ainsi, dans un contexte toujours plus complexe et dynamique, un modèle de rémunération commerciale efficace doit :

• récompenser l’acquisition durable et la rétention ;
• intégrer les données et reconnaître toutes les contributions au parcours client ;
• équilibrer la rémunération variable entre canaux et équipes ;
• valoriser non seulement la première vente, mais aussi la qualité de la relation.