De preneur de commandes à conseiller de confiance : comment la fonction commerciale évolue ?

Ces dernières années, le rôle du commercial vit une transformation radicale. Le traditionnel preneur de commandes, focalisé sur une approche transactionnelle et à court terme, laisse place à une figure plus évoluée : celle du conseiller de confiance, un professionnel qui crée de la valeur en accompagnant le client tout au long du processus décisionnel.

Cette évolution implique également une profonde réflexion sur les modèles de rémunération variable, qui doivent passer d’une logique purement quantitative à une approche plus qualitative, capable de récompenser la création de valeur à long terme.

Preneur de commandes vs Conseiller de confiance : deux modèles en comparaison

Le preneur de commandes se contente de collecter les commandes, se concentrant souvent sur les volumes et les clôtures rapides. Sa rémunération commerciale est généralement simple, liée aux commissions sur les ventes.

À l’inverse, le conseiller de confiance construit des relations durables, comprend les besoins du client et propose des solutions sur mesure. Cela nécessite des compétences avancées (conseil, analyse, gestion stratégique), et donc aussi un système de rémunération variable plus sophistiqué.

Dans ce scénario, la vente devient plus complexe : il faut éduquer le client, gagner sa confiance et co-concevoir des solutions. Le cycle s’allonge, et les KPI traditionnels (comme le seul chiffre d’affaires trimestriel) ne suffisent plus.

Quel est l’impact sur la rémunération des ventes ?

• Marge et qualité de l’affaire : la compétition ne se joue plus seulement sur le prix, mais sur la capacité à générer de la valeur. La rémunération variable doit refléter cette évolution, en récompensant la rentabilité et la qualité des opportunités conclues, pas seulement le volume.
• Fidélisation et croissance du compte : la relation ne se termine pas avec la signature du contrat. Un conseiller de confiance accompagne le client dans le temps, contribuant à sa fidélisation et au développement du compte.
• Nouveaux KPI : la vente consultative nécessite des métriques différentes : Net Promoter Score (NPS), taux d’adoption du produit, engagement client, fidélisation et valeur vie client (CLV). La rémunération commerciale doit s’appuyer davantage sur les données et adopter une approche plus hybride, en prenant en compte non seulement les résultats immédiats mais aussi la pérennité de la relation client.

L’évolution du rôle du vendeur de preneur de commandes à conseiller de confiance marque un tournant dans la gestion de la force de vente. Pour être vraiment efficace, la rémunération commerciale doit récompenser la création de valeur dans le temps, en intégrant des KPI de long terme, des métriques qualitatives et des logiques de rémunération variable récurrente.

Dans ce contexte, Vulki by Akeron représente un allié stratégique pour concevoir des modèles de rémunération variable flexibles, sur mesure, capables d’accompagner les entreprises dans un marché de plus en plus orienté vers la relation et l’expérience client.