In tempi di mercati volatili e obiettivi sempre più sfidanti, avere un piano di incentivazione efficace può fare la differenza tra una forza vendita che cresce e una che arretra. È il messaggio al centro della Masterclass in Sales Compensation Design, organizzata nell’ambito del Sales Compensation Summit (Milano, 23 ottobre 2025), di cui Akeron è Technology Sponsor.
In cattedra David Cichelli, una delle voci più autorevoli al mondo in materia di sales compensation design e punto di riferimento per manager e professionisti del settore, alla sua prima volta in Italia che ha portato tutta la sua estrema competenza al tavolo con esponenti delle più grandi aziende italiane. Davanti a un pubblico di oltre 90 partecipanti provenienti dalle aree commerciale, HR e Finance, Cichelli ha offerto una panoramica completa di come costruire un piano incentivi che possa diventare una vera leva di crescita per le imprese, non solo economica ma anche culturale, coinvolgendo tutte le figure interessate con comportamenti che guidino al raggiungimento degli obiettivi aziendali.
Secondo i dati condivisi durante la giornata, il 90% delle organizzazioni in USA rivede la propria strategia di incentivazione una volta l’anno, e il 10% la rivede pesantemente. In questo scenario, i piani di compensation devono essere flessibili, modulari e tecnicamente facilmente aggiornabili perché serve rapidità, capaci di adattarsi a modelli di vendita sempre più ibridi e basati sui dati. “Le aziende devono smettere di considerare gli incentivi come un costo e iniziare a vederli come un investimento nella performance”, ha osservato Cichelli, invitando le imprese a una svolta culturale.
Uno dei passaggi più interessanti della Masterclass ha riguardato la compatibilità tra sales compensation e intelligenza artificiale. L’AI, ha spiegato Cichelli, può già supportare la fase analitica, migliorando la capacità di lettura dei dati e delle performance, ma il suo impiego nella fase di design è ancora agli inizi. I primi esperimenti non sempre producono risultati allineati con la strategia aziendale, ma il potenziale di evoluzione è enorme e sarà destinato a crescere rapidamente.
Altro tema chiave è stato quello dell’allineamento del top management. Il coinvolgimento diretto della leadership aziendale è infatti una condizione essenziale per il successo di ogni progetto di sales compensation. Secondo Cichelli, il modo migliore per garantire coerenza e impatto è far sì che il senior management concordi in anticipo i principi di design e partecipi alla selezione delle metriche di performance per ciascun ruolo commerciale.
Nel definire l’efficacia di un piano di incentivazione, l’esperto ha evidenziato alcune soglie indicative: se meno della metà – o più del 90% – della forza vendita raggiunge il proprio obiettivo, probabilmente il piano presenta criticità di equilibrio o di allineamento strategico. Allo stesso modo, modelli che non producono impatti sulle vendite sono un campanello di allarme che denota la non efficacia e quindi la non correttezza dei piani; spesso in questa situazione troviamo tutte le aziende che non aggiornano da tempo i piani che di fatto sono quindi superati o addirittura incoerenti con la nuova direzione aziendale.
Cichelli ha inoltre affrontato il tema della gestione operativa dei piani di compensation, sottolineando come oltre una certa soglia di complessità (più di 50 venditori e numerose transazioni mensili) sia necessario passare da fogli di calcolo tradizionali a soluzioni dedicate di Sales Performance Management. Queste piattaforme permettono di monitorare ogni transazione, garantire tracciabilità e trasparenza nei pagamenti, simulare scenari di revisione e offrire ai team di vendita una visione chiara e in tempo reale dei risultati.
Non è mancato uno sguardo al futuro e ai cambiamenti generazionali dal punto di vista di Cichelli, in controtendenza rispetto a quello che spesso si dice. Le nuove generazioni che chiedono maggiore equilibrio tra vita e lavoro, percorsi di crescita e un senso di equità, commenta Cichelli con ironia, hanno richieste che ogni nuova generazione ha sempre avanzato. Il compito del management è dunque restare saldo nei valori e nella direzione strategica, attirando le persone più coerenti con la cultura aziendale.
Guardando all’insieme dei temi affrontati, è emerso con chiarezza come la sales compensation stia diventando sempre più una disciplina strategica, capace di connettere persone, dati e cultura organizzativa. Costruire modelli efficaci significa saper bilanciare rigore analitico e visione umana, tecnologia e leadership, tradizione e innovazione. I partecipanti alla Masterclass hanno così avuto l’opportunità di confrontarsi con le migliori pratiche internazionali e di portare a casa strumenti concreti per migliorare la performance commerciale delle proprie organizzazioni, direttamente dalla voce di uno dei massimi esperti internazionali sul tema.
Con il suo supporto al Summit, Akeron ha confermato il proprio impegno nel promuovere cultura e innovazione nel sales performance management, sostenendo la crescita di una comunità di imprese che punta su competenze, efficienza, tecnologia e risultati misurabili.
