Quarto dei 5 step per raggiungere gli obiettivi di vendita aziendali
Cos'รจ
Strumenti di monitoraggio delle performance di vendita sono da sempre fondamentali per leggere ed anticipare i trend in essere. Troppo spesso, perรฒ, tali strumenti faticano a garantire tempi di risposta rapidi e, nei casi peggiori, soddisfare i quesiti che emergono durante la gestione commerciale. Ciรฒ รจ tanto piรน vero quanto piรน si devono individuare cause e soluzioni ad eventi non previsti, avendo perรฒ a disposizione software limitati o basi dati insufficienti.
Perchรจ รจ importante
Anche nelle nicchie di mercato piรน stabili, occorre continuamente valutare le performance ed eventualmente correggere la direzione degli sforzi commerciali. Sebbene la necessitร di controllo e monitoraggio sia connaturata al bisogno stesso delle aziende di vendere e prosperare sul mercato, ciรฒ che spesso non รจ evidente รจ lโimportanza di farlo in modo completo ed efficiente. Ecco soltanto alcune delle motivazioni a riguardo:
- Ogni minuto speso per raccogliere e consolidare le informazioni utili alla valutazione di risultati e performance รจ un minuto tolto alla valutazione stessa, nonchรฉ allโesecuzione di eventuali azioni correttive o di maggior sfruttamento delle opportunitร emerse. In condizioni di mercato poco prevedibili, questa inefficienza puรฒ assumere pesi rilevanti confluendo, nei casi peggiori, in perdite vere e proprie di quote di mercato;
- Dashboard ed analisi condivise tra i membri dello stesso team e, ancor di piรน, tra le diverse funzioni aziendali, si traducono in minori richieste di chiarimenti e di riunioni di allineamento. Anche in questo caso, il guadagno in tempi e risorse da dedicare ad attivitร piรน strategiche puรฒ diventare assai rilevante;
- La disponibilitร , ovunque ed in qualunque momento, di strumenti di valutazione individuali delle proprie performance rappresenta, per i singoli venditori, uno stimolo continuo a performare al meglio e si traduce in importanti guadagni di tempo altrimenti dedicato al mantenimento di contabilitร ยซparalleleยป e a richieste di chiarimenti verso i propri superiori o il back-office.
Come fare
1.Investi nella qualitร dei dati e nella definizione di KPI efficaci
Solo attraverso una conoscenza completa degli eventi in essere si รจ in grado di effettuare le scelte corrette al primo colpo, evitando gli extra-costi dovuti a ripensamenti, indecisioni o semplici errori. Anche in assenza di informazioni adeguate su mercato o concorrenza, la disponibilitร di indicatori di performance chiari, anche se fondati esclusivamente su variabili interne allโazienda, ha un peso enorme sulla probabilitร di prendere le giuste decisioni quando servono.
2.Crea procedure di aggiornamento efficienti e flessibili
La disponibilitร di KPI chiave dovrebbe essere continua per garantire i tempi di risposta richiesti dal mercato. Per questo motivo, lโaggiornamento di queste metriche dovrebbe
avvenire attraverso strumenti quanto piรน automatizzati e ยซa prova di erroreยป. Allo stesso tempo, un set informativo adeguato in un determinato periodo potrebbe risultare insufficiente il periodo successivo. Per questo motivo, diventa fondamentale il ricorso a strumenti di analisi flessibili realmente in grado di seguire lโevoluzione del fabbisogno
informativo aziendale.
3.Condividi senza sforzi
Gli uffici commerciali sono, per il ruolo che hanno, i destinatari di continue richieste di
informazioni ed aggiornamenti sullโandamento delle vendite e delle previsioni in merito. Dover fronteggiare queste continue richieste puรฒ risultare, soprattutto in alcuni periodi dellโanno, un impegno particolarmente gravoso. Dotarsi di piattaforme di reporting self-service, integrate con gli altri strumenti aziendali (CRM, HCM, ERP, ecc.) e condivise tra
tutti gli uffici, permette da subito di guadagnare la libertร necessaria allineando allo stesso tempo tutta lโazienda su di unโunica fonte di veritร .
