Step 4: Controlla gli andamenti di target e incentivi

Quarto dei 5 step per raggiungere gli obiettivi di vendita aziendali. Ti trovi talvolta a dover prendere decisioni commerciali importanti senza un adeguato supporto informativo e di analisi? Poter fondare le proprie decisioni su solide basi dati facilmente interrogabili è ormai un requisito indispensabile in un contesto di mercato in continua evoluzione. Scopri come farlo anche tu al meglio.

Quarto dei 5 step per raggiungere gli obiettivi di vendita aziendali

Cos'è

Strumenti di monitoraggio delle performance di vendita sono da sempre fondamentali per leggere ed anticipare i trend in essere. Troppo spesso, però, tali strumenti faticano a garantire tempi di risposta rapidi e, nei casi peggiori, soddisfare i quesiti che emergono durante la gestione commerciale. Ciò è tanto più vero quanto più si devono individuare cause e soluzioni ad eventi non previsti, avendo però a disposizione software limitati o basi dati insufficienti.

Perchè è importante

Anche nelle nicchie di mercato più stabili, occorre continuamente valutare le performance ed eventualmente correggere la direzione degli sforzi commerciali. Sebbene la necessità di controllo e monitoraggio sia connaturata al bisogno stesso delle aziende di vendere e prosperare sul mercato, ciò che spesso non è evidente è l’importanza di farlo in modo completo ed efficiente. Ecco soltanto alcune delle motivazioni a riguardo:

  • Ogni minuto speso per raccogliere e consolidare le informazioni utili alla valutazione di risultati e performance è un minuto tolto alla valutazione stessa, nonché all’esecuzione di eventuali azioni correttive o di maggior sfruttamento delle opportunità emerse. In condizioni di mercato poco prevedibili, questa inefficienza può assumere pesi rilevanti confluendo, nei casi peggiori, in perdite vere e proprie di quote di mercato;
  • Dashboard ed analisi condivise tra i membri dello stesso team e, ancor di più, tra le diverse funzioni aziendali, si traducono in minori richieste di chiarimenti e di riunioni di allineamento. Anche in questo caso, il guadagno in tempi e risorse da dedicare ad attività più strategiche può diventare assai rilevante;
  • La disponibilità, ovunque ed in qualunque momento, di strumenti di valutazione individuali delle proprie performance rappresenta, per i singoli venditori, uno stimolo continuo a performare al meglio e si traduce in importanti guadagni di tempo altrimenti dedicato al mantenimento di contabilità «parallele» e a richieste di chiarimenti verso i propri superiori o il back-office.

Come fare

1.Investi nella qualità dei dati e nella definizione di KPI efficaci

Solo attraverso una conoscenza completa degli eventi in essere si è in grado di effettuare le scelte corrette al primo colpo, evitando gli extra-costi dovuti a ripensamenti, indecisioni o semplici errori. Anche in assenza di informazioni adeguate su mercato o concorrenza, la disponibilità di indicatori di performance chiari, anche se fondati esclusivamente su variabili interne all’azienda, ha un peso enorme sulla probabilità di prendere le giuste decisioni quando servono.

2.Crea procedure di aggiornamento efficienti e flessibili

La disponibilità di KPI chiave dovrebbe essere continua per garantire i tempi di risposta richiesti dal mercato. Per questo motivo, l’aggiornamento di queste metriche dovrebbe
avvenire attraverso strumenti quanto più automatizzati e «a prova di errore». Allo stesso tempo, un set informativo adeguato in un determinato periodo potrebbe risultare insufficiente il periodo successivo. Per questo motivo, diventa fondamentale il ricorso a strumenti di analisi flessibili realmente in grado di seguire l’evoluzione del fabbisogno
informativo aziendale.

3.Condividi senza sforzi

Gli uffici commerciali sono, per il ruolo che hanno, i destinatari di continue richieste di
informazioni ed aggiornamenti sull’andamento delle vendite e delle previsioni in merito. Dover fronteggiare queste continue richieste può risultare, soprattutto in alcuni periodi dell’anno, un impegno particolarmente gravoso. Dotarsi di piattaforme di reporting self-service, integrate con gli altri strumenti aziendali (CRM, HCM, ERP, ecc.) e condivise tra
tutti gli uffici, permette da subito di guadagnare la libertà necessaria allineando allo stesso tempo tutta l’azienda su di un’unica fonte di verità.

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