Vulki: un approccio data-driven alla gestione del Sales Performance Management

Oltre i due terzi delle aziende non raggiunge gli obiettivi di fatturato, più della metà dei venditori non centra i target assegnati. Come invertire queste tendenze? A rispondere sono coloro che ci sono riusciti con successo; investendo in metodologie e strumenti innovativi di Sales Performance Management...

 

In tema di sviluppo commerciale la domanda basilare che si pone la stragrande maggioranza delle aziende è: come vincere le sfide del mercato attraverso una rete di vendita motivata e in linea con gli obiettivi strategici? Andiamo con ordine iniziando con alcuni dati indicativi che fotografano la base di partenza.

Una ricerca Gartner rende evidente che:
· Il 69% delle aziende non raggiunge gli obiettivi di fatturato pianificati
· Il 54% dei venditori non raggiunge i target assegnati

Secondo un ulteriore studio condotto da IRF – Incentive Research Foundation, un piano incentivi adeguatamente strutturato è in grado di migliorare le performance di vendita aziendali del 22%.

I vantaggi offerti da Vulki

Analizzando l’ultimo dato possiamo parlare di possibili soluzioni in termini di ottimizzazione del piano incentivi – ma non solo – attraverso il software di Sales performance management Vulki, ovvero una piattaforma creata appositamente per gestire target, incentivi e territori della forza vendita aziendale, in grado di massimizzare efficienza ed efficacia dei processi commerciali.

Una risposta basata sui principi data-driven che va a colmare i limiti di sistemi come CRM, ERP e HCM, superando in toto i modelli di gestione tradizionale.
A offrire tale soluzione è Akeron, una software house che accompagna i clienti verso il raggiungimento dei rispettivi obiettivi, fornendo, oltre alle soluzioni proprietarie, anche una consulenza informatica trasversale sui prodotti grazie a una competenza in diversi settori.

È importante inoltre ricordare che Akeron è l’unica realtà italiana riconosciuta come Rapresentative Vendor nella Gartner Marketing Guide for Sales Performance Management.

Vediamo più nel dettaglio come opera Vulki e la sua utilità nel raggiungimento degli obiettivi commerciali a cominciare dalla pianificazione.

In che modo Vulki può aiutare la tua azienda nel raggiungimento degli obiettivi di vendita

Tramite il software è possibile andare a definire, in modo automatico, il territorio e il portafogli assegnato a ciascun venditore. Come primo vantaggio pratico l’assegnazione può essere definita non solo attraverso parametri geografici, ma anche altri elementi quali la categoria di appartenenza o la dimensione aziendale dei target.

La piattaforma opera assegnando un punteggio a ciascun territorio in modo da offrire un efficace bilanciamento sia in termini di potenziale economico che di carico di lavoro per ogni commerciale.

Il secondo obiettivo che può essere centrato attraverso l’utilizzo di Vulki è quello di definire, all’interno del software di sales performance management, gli obiettivi e i KPI sui quali la rete commerciale verrà misurata.

Grazie a questo sistema è quindi possibile instaurare processi collaborativi di tipo top-down o bottom-up per la definizione degli obiettivi su base territoriale, o venditore-prodotto, con ulteriore varietà di opzioni selezionabili in base alle specifiche della singola azienda.

Vuoi approfondire in modo dettagliato le caratteristiche e i vantaggi che si possono ottenere attraverso Vulki?

Vulki è in grado di valutare non solo il fatturato, ma qualsiasi altro indicatore misurabile inerente al processo di vendita, anche in ottica di retention o fidelizzazione, sia lato cliente che lato venditore. Dopo che vengono definiti gli obiettivi e il raggio di azione di ciascun commerciale, si passa al processo di incentivazione vero e proprio che prevede la possibilità di gestire differenti tipologie di incentivi, commissioni o provvigioni-bonus, in base al raggiungimento dei singoli obiettivi.

Attraverso Vulki è possibile gestire tutta la rete commerciale, sia interna che esterna all’azienda, provvedendo al trattamento diversificato delle tipologie di attori coinvolti, compresa la gestione degli anticipi. Il sistema provvede a calcolare automaticamente quanto viene maturato dai venditori e le successive proposte di liquidazione da riconoscere alla rete vendita. 

È importante sottolineare, inoltre, che Vulki permette di gestire non solo la forza vendita, ma qualsiasi rapporto aziendale basato sugli incentivi, in particolare per le aziende che si occupano di produzione di beni di largo consumo per regolamentare i rapporti commerciali con la GDO e, quindi, andandosi a occupare della gestione dell’accordo commerciale, della pianificazione e dell’esecuzione della parte promozionale.

Approfondisci la gestione efficace degli incentivi con Vulki attraverso la lettura dell’articolo

Come gestire in modo ottimale gli incentivi della tua forza vendita

Monitoring

Per quanto riguarda la parte di monitoring, Vulki risponde alle esigenze più diverse in termini di reportistica differenziata in funzione delle aree aziendali e dei ruoli coinvolti.

È possibile un tipo di reporting maggiormente operativo, in grado di supportare gli aspetti di gestione amministrativa e operativa dei piani, così come reporting più strategici per analizzare lo stato di avanzamento, dando preminenza a eventuali problematiche connesse al raggiungimento dei budget prefissati
L’ulteriore possibilità di analisi è quella connessa ai costi dell’incentivazione, valutando quanto questa vada a incidere sulla marginalità legata alla vendita dei prodotti.

Il software offre dashboard dinamiche e interattive, in grado di integrarsi con sistemi di dashboarding eventualmente già presenti in azienda, quali, ad esempio, Microsoft Power BI, SAP Analytic Cloud o altri.

Paying

Non è tutto perché Vulki è uno strumento che consente anche di liquidare in modo semplice e veloce gli incentivi precedentemente calcolati dal sistema.

Il software segue la frequenza di liquidazione e il metodo abbinato al piano specifico in funzione della natura dei prodotti, diversificando le possibili variazioni tra venditori esterni e dipendenti.

In questo caso provvede a trasmettere i dati al payroll o al sistema contabile dell’azienda, dal momento che il software può gestire sia la registrazione dei documenti che l’emissione delle fatture.

È inoltre previsto un modulo Finance specifico per il trattamento fiscale e le componenti previdenziali, come ad esempio il contributo Enasarco, che l’azienda si fa carico di erogare per nome e per conto del venditore.

Sempre dal punto di vista contabile Vulki fornisce il calcolo di quanto deve essere accantonato mensilmente e in fase di chiusura di esercizio.

Oltre a quelli precedentemente citati l’ulteriore vantaggio offerto dalla piattaforma consiste nel limitare al massimo possibili dispute tra i venditori nei momenti immediatamente successivi alla liquidazione.

Questo perchè tutti i risultati e i relativi documenti a supporto, sono facilmente accessibili attraverso il sistema digitale.

Vuoi toccare con mano l’efficacia di Vulki constatando, in particolare, la semplicità di utilizzo del sistema e dei singoli moduli?

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