Oggi più che mai, le aziende devono poter gestire in modo puntuale ed efficace tutte le leve commerciali a loro disposizione per affrontare le complessità e le sfide di un mercato caratterizzato da: 

• una forza vendita che deve adattarsi ai nuovi modelli di business, restando motivata, fidelizzata e adeguatamente incentivata. 

• il comportamento multicanale dei clienti, che richiedono un approccio omnicanale da parte dei produttori 

• Per le aziende di largo consumo, una forte pressione promozionale, capace di condizionare significativamente le decisioni d’acquisto con un costante aumento dei costi delle materie prime 

In questo scenario, l’Ufficio Commerciale del futuro deve valorizzare al massimo il proprio team, ottimizzando efficacia ed efficienza e guidando costantemente azioni sulle principali leve commerciali:  sistemi di incentivazione alla forza vendita e sviluppo di nuovi canali, promozioni per il canale commerciale. 

La digitalizzazione del sistema di Sales Incentive Compensation 

Pianificare, gestire e monitorare l’incentivazione alla forza vendita è una leva strategica per stimolare venditori e agenti a esprimere il massimo potenziale. Non solo favorisce il raggiungimento degli obiettivi, ma rafforza anche il legame con l’azienda, riducendo il rischio di turnover. 

Domande chiave che ogni azienda dovrebbe porsi: 

• La pianificazione dei territori e degli obiettivi è equilibrata e sostenibile per tutta la rete vendita? 

• Le quote assegnate a ogni venditore o punto vendita sono corrette e motivanti? 

• Come posso incentivare in modo più efficace agenti e punti vendita? 

Digitalizzare il sistema di compensazione — incentivi, provvigioni e bonus — significa non solo migliorare le performance della rete commerciale, ma anche aumentare la soddisfazione e la fidelizzazione della forza vendita. 

La digitalizzazione dei contratti commerciali e promozionali 

Anche la gestione delle promozioni rappresenta una leva fondamentale: 

• Strutturare un processo digitalizzato di pianificazione, approvazione e gestione dei contratti nazionali e delle attività promozionali. 

• Guidare la rete vendita a stimare e pianificare correttamente i volumi previsti e monitorare l’effettivo uplift delle promozioni, offrendo alla produzione previsioni più precise. 

• Controllare in tempo reale la marginalità di tutte le attività promozionali.