FAQ

Che cos’è il Sales Performance Management?

Domande frequenti

Tutto ciò che devi sapere su Sales Performance e Incentive Compensation Management

Abbiamo raccolto le domande più frequenti per aiutarti a trovare subito le informazioni che cerchi. Usa i filtri per esplorare le diverse categorie.

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Comprensione generale
Design e calcolo
Fiducia e trasparenza
Governance & compliance

Comprensione generale

Il Sales Performance Management (SPM) è una disciplina strategica che copre tutto ciò che riguarda la gestione, la guida e l’ottimizzazione della performance commerciale, includendo pianificazione dei territori, definizione delle quote, incentivi, coaching, analytics e monitoraggio delle performance. L’Incentive Compensation Management (ICM) è un sottoinsieme dello SPM, focalizzato specificamente sulla progettazione, il calcolo, l’amministrazione e il pagamento dei piani di compensazione variabile.

SPM = ecosistema end-to-end delle performance.
ICM = motore di compensazione e payout.

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Perché gli strumenti manuali non reggono scala e complessità. Excel e i CRM non sono progettati per:
  • Molte transazioni
  • Piani multipli, livelli, acceleratori ed eccezioni
  • Cambi di piano frequenti
  • Auditabilità e compliance
  • Visibilità chiara e fiducia per venditori e manager
  • Workflow automatizzati
  • Integrazione semplice e veloce con altro software aziendale
Una soluzione SPM/ICM dedicata riduce gli errori, migliora la fiducia, fa risparmiare tempo amministrativo, supporta la compliance e motiva manager e venditori con insight in tempo reale. Rende il processo più efficiente e abilita la crescita delle performance. Scopri di più sul Sales Incentive Management in Vulki by Akeron.
  • Sales Operations / Revenue Operations – amministrazione di piani e dashboard
  • Finance / Controlling – forecast, accrual e approvazioni dei payout
  • HR / Compensation & Benefits – governance e allineamento dei piani
  • Sales Manager – insight sulle performance dei team
  • Sales Reps – trasparenza sui guadagni
  • IT – integrazioni, flussi dati e sicurezza
Scopri di più sui dipartimenti coinvolti nello SPM e nell’ICM – collegare alla pagina SPM by role.

Design del piano incentivi, calcolo, what-if analysis

Sì. I moderni strumenti ICM supportano piani altamente complessi e multilivello, inclusi:
  • Strutture di tassi a livelli
  • Acceleratori e deceleratori
  • Logiche specifiche per prodotto o geografia
  • Limiti, soglie, garantiti e MBO
  • Eccezioni e aggiustamenti manuali con tracciamento
Scopri come gestire l’Incentive Compensation Management con Vulki by Akeron.
Sì. Le piattaforme moderne includono:
  • Logiche automatizzate di clawback
  • Workflow di aggiustamento con approvazioni
  • Un modulo dedicato alla gestione delle dispute con tracciamento e comunicazione tramite app mobile
Scopri di più sull’applicazione Vulki by Akeron.
Sfruttando i dati storici di performance, il sistema permette di modellare diversi scenari come modificare le quote, gli acceleratori, i pesi prodotto o introdurre nuove regole, mostrando subito come queste modifiche avrebbero influenzato i payout passati. Questa capacità ti aiuta a:
  • Valutare l’impatto finanziario
  • Identificare conseguenze inattese
  • Confrontare più versioni del piano
Scopri di più sull’Incentive Compensation Management in Vulki by Akeron.

Fiducia e trasparenza

Sì. I venditori hanno dashboard che mostrano:
  • Attainment
  • Guadagni aggiornati
  • Attribuzione a livello di deal
  • Guadagni previsti e proiettati
  • Classifiche, status, livelli
Scopri come funziona l’app SPM di Vulki by Akeron.
Sì. I manager accedono a dashboard gerarchiche con:
  • Performance individuali e di team
  • Pipeline e attainment rispetto alla quota
  • Classifiche
  • Alert per venditori a rischio
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Governance, compliance & auditabilità nello SPM

Sì. Il sistema offre funzionalità complete di auditabilità e governance per garantire trasparenza, compliance e pieno controllo sui processi di compensazione.

Audit Trail Completi

Ogni azione nel sistema è registrata, con timestamp e versionamento, includendo:
  • Esecuzioni di calcolo e ricalcoli
  • Aggiustamenti e override manuali
  • Cambi di configurazione del piano (tassi, quote, eleggibilità, regole, curve di payout)
  • Import, export e integrazioni dati
  • Azioni degli utenti, come approvazioni, commenti e modifiche dati
Questi audit trail forniscono un record completo di “chi ha fatto cosa e quando”, essenziale per controlli interni, audit di compliance e risoluzione delle dispute.
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