Il documento analizza l’evoluzione dei sistemi di gestione della retribuzione variabile (Incentive Compensation Management), mettendo in luce i limiti degli approcci tradizionali in un contesto di vendita sempre più complesso. Viene illustrato come le soluzioni ICM moderne migliorino l’efficienza e l’efficacia operativa grazie all’automazione dei processi e alla disponibilità di feedback in tempo reale. Il testo presenta inoltre il modello “Overall Impact Assessment” (OIA), sviluppato dal Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi, uno strumento che consente di valutare l’impatto dei sistemi ICM sull’azienda, misurando aspetti come l’incremento dell’efficienza, la riduzione dei costi e il miglioramento delle performance commerciali.

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