Il new normal rimanda alla normalizzazione di una situazione precedentemente ritenuta eccezionale come quella legata al Covid-19.
Ăˆ bene ricordare che le varie fasi emergenziali della pandemia hanno rappresentato – al di lĂ delle ovvie difficoltĂ sanitarie, economiche e sociali – un’occasione di apprendimento tecnologico per le aziende con conseguente necessitĂ di modificare il modo di gestire i processi di vendita, acquisendo nuovi strumenti e anche nuove metodologie per affrontare e superare la crisi.
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Il remote selling e il nuovo approccio ai clienti
Approfondendo gli aspetti piĂ¹ rilevanti sulle modalitĂ attraverso cui è stato necessario adeguare i processi di vendita a una situazione senza precedenti, diventata per l’appunto New Normal, è innegabile che il remote selling, nel suo ampio respiro, abbia rappresentato una necessitĂ .
A cascata sono divenuti essenziali numerosi altri aspetti tra cui le nuove modalitĂ per la gestione dei clienti e le conseguenti interazioni.
Evoluzioni che presentano sia negativitĂ che vantaggi – soprattutto nell’evoluzione dei processi digitali – che è giusto approfondire.
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Le modalitĂ di vendita durante le fasi del Covid-19: cosa dice il mercato
A questo proposito merita grande attenzione una ricerca, realizzata dal CEL – Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi School of Management, che ha visto il coinvolgimento di 1.220 soggetti, composti per due terzi da venditori e un terzo da supervisori e responsabili Sales.
La ricerca ha messo chiaramente in luce il notevole cambio di comportamenti in ambito Sales durante gli ultimi due anni.
Il primo aspetto attiene all’autonomia decisionale: il 58% del campione ha dichiarato di avere usufruito di un’ampia autonomia e, a supporto dei processi di vendita, ha dichiarato di aver utilizzato materiali differenti rispetto al periodo pre-emergenziale (78%) oltre a un uso piĂ¹ intenso (per l’80% degli intervistati) dei materiali giĂ in loro possesso.
Non solo: è anche emerso un netto innalzamento del tasso di coinvolgimento di colleghi di altri reparti interni (78%) allo scopo di finalizzare le transazioni.
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Sales e digitalizzazione dei processi
C’è poi il versante dell’innovazione digitale. La metà delle aziende coinvolte nel sondaggio ha messo a disposizione dei reparti vendite nuovi strumenti tecnologici.
Ăˆ emerso in particolare che, sempre in chiave Sales, interagire secondo le modalitĂ digitali, risulta maggiormente complesso e rimangono vari gap da colmare relativamente alle skill tecniche richieste ai reparti.
Dall’altro lato anche il gradimento dei clienti per le modalità di vendita on-line è mediamente inferiore rispetto alle interazioni tradizionali face-2-face.
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Remote selling nel futuro
Immaginiamo ora che scompaiano tutte le problematiche legate al Covid-19 e chiediamoci: cosa rimarrĂ delle procedure di remote selling nel futuro?
La volontà generale è quella di consolidare i meccanismi acquisiti. In altre parole, le aree commerciali hanno manifestato la volontà di mantenere la complessiva efficienza guadagnata sui processi di vendita attraverso le nuove metodologie e gli strumenti digitali introdotti.
Ovvio che molto dipenderĂ dal supporto aziendale per risolvere alcuni gap ancora presenti. CiĂ² significa:
- aggiornare i processi di vendita e i relativi supporti tecnologici
- fornire ai venditori e ai responsabili commerciali una formazione specifica
- adeguare obiettivi e sistemi di sales performance management ai nuovi modelli di pianificazione basati sul data-driven
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Focus sulle nuove esigenze ed i potenziali vantaggi derivanti dai nuovi software di Sales Performance Management
1. Nuove motivazioni
Non è stato semplice, come evidenziato dal sondaggio illustrato in precedenza, adeguarsi al new normal e alle conseguenti modalità innovative dei processi di vendita, al pari del brusco calo degli ordini registrato in parecchi settori.
I software di Sales Performance Management, che alcune aziende strutturate hanno già adottato, consentirebbero ai Sales manager di evidenziare i gap e di riorganizzare le relative attività di sales enablement, così da iniettare le giuste motivazioni su ciascun venditore.
2. Previsioni sui trend di vendita
Il monitoraggio che i piĂ¹ evoluti software di Sales Performance Management mettono a disposizione permette alle aziende di avere a disposizione preziosi dati sulle vendite.
Specie nei periodi legati a situazioni particolari (o emergenziali) questo aspetto consente alle aziende di prevedere le reali opportunitĂ di vendita e riprogettare i target e benefit per i venditori.
3. Gestione condivisa delle strategie di Remote Selling
Come indicato in precedenza, quella del remote selling è stata una pratica necessaria all’interno di moltissimi settori, pur nella mancanza quasi totale di esperienza da parte dei venditori.
I responsabili Sales, in molti casi, hanno la possibilitĂ di formare i propri team attraverso le best practices di remote selling create e sviluppate tramite le piĂ¹ evolute piattaforme digitali.
4. Dati oggettivi per il miglioramento delle performance
Di fronte alla necessitĂ di ottenere informazioni chiare e tempestive in periodi come questi, la dotazione di data hub unificati e completi diventa indispensabile.
Software nati per questo scopo sono l’unica vera risposta rispetto a sistemi frammentati su fogli di calcolo, tipici della realtĂ pre-covid.
5. Assegnazione dei territori
In molti casi il remote selling ha eliminato il concetto di vendita locale. I software di Sales Performance Management tengono traccia delle prestazioni, permettendo ai responsabili Sales di verificare le potenzialitĂ dei singoli venditori (conoscenza del prodotto e/o dei singoli clienti) all’interno di un’area specifica. CiĂ² consentirĂ di assegnare in modo estremamente efficace i territori.
6. Nuovi sistemi di gestione dei piani incentivi
Gli incentivi rappresentano, da sempre, un enorme fattore motivante, ancora di piĂ¹ durante le varie fasi pandemiche.
Le soluzioni di Sales Performance Management sfruttano le informazioni basate sulle prestazioni dei singoli venditori per aiutare le aziende a riorganizzare il modello retributivo. Queste riorganizzazioni tecnologiche permetterebbero ai responsabili Sales di riconoscere le giuste provvigioni ai dipendenti, tenendo conto dei nuovi scenari. Allo stesso tempo darebbero modo di definire i giusti crediti ai commerciali che non hanno abbandonato i mercati di competenza nonostante le difficoltĂ , fornendo ricompense e incentivi adeguati.
7. Rivedere il sistema delle offerte
I software SPM costituiscono, già da ora, degli ottimi indicatori sull’andamento delle performance di vendita, oltre a offrire strumenti per valutare i prodotti che funzionano sul mercato nel corso del new normal.
In questo modo viene data la possibilitĂ ai responsabili Sales di analizzare costantemente i risultati e capire le motivazioni dietro le singole prestazioni.
Sulla base di queste indicazioni è possibile innovare i prodotti e le conseguenti modalità di vendita.
