Da Order Taker a Trusted Advisor

Negli ultimi anni, il ruolo del commerciale sta vivendo una trasformazione radicale. Il tradizionale order taker, focalizzato su un approccio transazionale e a breve termine, sta lasciando il posto a una figura più evoluta: quella del trusted advisor, un professionista che crea valore supportando il cliente lungo tutto il processo decisionale. 

Questa evoluzione implica un profondo ripensamento anche dei modelli di incentivazione, che devono passare da una logica puramente quantitativa a una più qualitativa, capace di premiare la creazione di valore nel lungo periodo. 

L’order taker si limita a raccogliere ordini, spesso concentrandosi su volumi e chiusure rapide. La sua sales compensation è generalmente semplice, legata a commissioni sulle vendite. 

Al contrario, il trusted advisor costruisce relazioni durature, comprende i bisogni del cliente e propone soluzioni su misura. Questo richiede competenze avanzate (consulenza, analisi, gestione strategica), e quindi anche un sistema di incentivi più sofisticato. 

In questo scenario, la vendita diventa più articolata: bisogna educare il cliente, guadagnarne la fiducia e co-progettare soluzioni. Il ciclo si allunga, e i KPI tradizionali (come il solo fatturato trimestrale) non sono più sufficienti. 

Qual è l’Impatto sulla Sales Compensation? 

• Marginalità e qualità del deal: la competizione non si gioca più solo sul prezzo, ma sulla capacità di generare valore. Gli incentivi devono riflettere questa evoluzione, premiando la marginalità e la qualità delle opportunità chiuse, non solo il volume.
• Retention e crescita dell’account: il rapporto non si chiude con la firma del contratto. Un trusted advisor accompagna il cliente nel tempo, contribuendo alla sua fidelizzazione e allo sviluppo dell’account. 
• Nuovi KPI: la vendita consulenziale richiede metriche diverse: Net Promoter Score (NPS), adoption rate del prodotto, engagement del cliente, retention e customer lifetime value (CLV). La sales compensation deve diventare data-driven e più ibrida, legata non solo ai risultati immediati ma anche alla sostenibilità della relazione.