Nell’era della Subscription Economy, i modelli tradizionali di sales incentive mostrano i loro limiti. La customer experience non si esaurisce con la firma di un contratto: il valore si distribuisce nel tempo, lungo un percorso di relazione, fidelizzazione e crescita dell’account. Per questo le imprese sono chiamate a ripensare la Sales Compensation, passando da logiche transazionali a sistemi che premiano la qualità e la sostenibilità della relazione commerciale. 

Dal one-shot alla relazione continuativa 

Nel modello tradizionale, la vendita era un evento puntuale: il venditore riceveva una commissione una tantum. Oggi, invece, l’engagement con il cliente si sviluppa lungo tutto il ciclo di vita: dall’acquisizione al rinnovo, dall’adozione all’espansione. Gli incentivi devono riflettere questa trasformazione. 

Nuove direttrici di incentivazione: 

• Commissioni ricorrenti basate su metriche come Annual Contract Value (ACV) e retention. 
• Premi legati al Customer Lifetime Value (CLV), che valorizzano la durata e il valore complessivo della relazione. 
• Focus sulla qualità: incentivi orientati alla riduzione del churn e alla selezione di clienti con alto potenziale di rinnovo. 
  

Oltre la vendita: collaborazione e crescita dell’account 

In un modello “as-a-service”, il successo non dipende solo dalla chiusura della vendita iniziale, ma dalla capacità di generare upsell, cross-sell e rinnovi. Per questo i sistemi di Sales Compensation devono incentivare anche il lavoro congiunto tra Sales e Customer Success, riconoscendo il valore del supporto post-vendita e della collaborazione cross-funzionale. 

Omnicanalità e complessità della vendita moderna 

Il cliente oggi interagisce con i brand su più touchpoint, spesso in modo non lineare: prova in negozio, acquista online, riceve assistenza via call center. Questo scenario richiede modelli di incentivazione in grado di gestire: 

• Multitouch attribution, che riconosca i contributi di ogni fase e funzione lungo il customer journey. 
• KPI integrati e tracciamento avanzato, con dati provenienti da CRM, e-commerce, POS, customer service e marketing automation. 
• Gestione equa dei canali, grazie a modelli di revenue sharing o compensation pool per ridurre i conflitti tra vendite dirette e indirette.

   

Verso un modello di Sales Compensation efficace 

In sintesi, per essere realmente competitivo nella Subscription Economy, un sistema di Sales Incentive deve: 

• Premiare l’acquisizione sostenibile e la retention; 
• Integrare i dati lungo l’intero journey; 
• Bilanciare gli incentivi tra canali e team; 
• Valorizzare la relazione nel tempo, non solo la prima vendita. 
  
  

La Subscription Economy non richiede solo un cambiamento nelle metriche, ma una nuova mentalità di compensation: orientata al valore continuo, alla collaborazione e alla crescita del cliente.